viernes, 30 de agosto de 2013

Jerarquía, organización y conocimientos

Uno de los principales temas de este blog es la organización. El artículo de hoy se enmarca en esa línea.  Voy a intentar desmontar un error serio de muchas personas sobre la organización que la subordinan a la jerarquización.  Para ellos organización es 'obedecer al jefe'.  Eso no es organización, aunque en algunos casos coincida.

Leí un artículo sobre el reciente accidente de un avión al aterrizar en el aeropuesto de San Francisco  (6 de julio de 2013) que tengo que calificar de llamativo.  Cito la parte final, que es la que más me interesa:
¿Consecuencia de una cultura excesivamente jeráquica?

Frente a otros accidentes ocurridos en el pasado con aerolíneas surcoreanas, se ha sugerido que el excesivo respeto de las jerarquías, elemento propio de la cultura coreana, ha podido estar entre las causas. La cadena de noticias estadounidense CNN analizó este fenómeno en el marco de pasadas tragedias aéreas.
La cultura coreana es jerárquica: existe la obligación de ser respetuosos, deferentes, hacia los ancianos y los superiores.
Tras el accidente de Korean Air en Guam, en 1997, la aerolínea fue criticada por su "cultura autoritaria en la cabina", dijo CNN. Y luego de que un vuelo de carga de Korean Air se estrellara cerca de Londres, se reveló que los oficiales subalternos eran "tan respetuosos con el capitán que no pudieron hablar antes de que fuera demasiado tarde".
Antes de trasladar el problema a los asiáticos y su mentalidad aclaro que constantemente me encuentro una postura similar en España.  Así que dejemos en paz el oriente y seamos autocríticos. Nada más lejos de mi intención que reproducir la novela 'Estupor y temblores' (un libro de Amélie Nothomb especialmente crítico con la cultura oriental a la que en algunos momentos ridiculiza).  La postura latina es demasiado similar en el fondo aunque pueda parecer distinta por las formas.  La postura es pensar que la cosas deben funcionar como dice el jefe. Así que en muchos casos para decidir sobre un tema la solución es consultar al jefe.

Mi enfoque es bien distinto.  

Los responsables no son los que tienen que decidir las consultas. Los responsables son los que tienen que dar las normas para atender esas consultas. 

Muchas veces ilustro este principio con un ejemplo más o menos como el que sigue: En última instancia el responsable de la calidad del servicio de incendios es el alcalde. Pero si te arde la casa, llama corriendo a los bomberos, no llames al alcalde.

Dicho en otros términos más cercanos a los españoles: El jefe es responsable de dar una normas claras y eficaces para saber cómo actuar.  Toda la empresa es la responsable de aplicarlas.  Una persona que no aplica las normas y ante una pregunta la traslada a los responsables demuestra incapacidad y mantiene una estrategia que hay que eliminar.

Creo que es importante defender esta cultura si de verdad queremos tener empresas competitivas y productivas. Hay que apostar por la organización. La organización requiere que las ideas estén claras, que existan procedimientos (otro día hablaremos extensamente del tema), y otras muchas cosas.   Pero pensar que las cosas deben hacerse tras pedir una orden explícita al responsable es sencillamente no entender la organización

También es importante, o mejor dicho, es imprescindible, que exista una retroalimentación y las normas se cumplan de forma crítica.  Para empezar si una norma no funciona debe indicarse.  Es conveniente también que haya una manera fácil de evaluarla y mejorarla.

Por último otra historia de ejemplo de las que tanto me gusta poner.

En 'Senderos de Gloria', la película de Stanley Kubrick protagonizada por Kirk Douglas en un momento de la acción un soldado francés recibe la orden de bombardear una posición.  Responde al general que debe haber un error, puesto que esas coordenadas coinciden con la del propio ejército francés y no la del enemigo. El general se reafirma y recibe como respuesta: 
- Bien, mi general, pero esa orden me la debe dar por escrito.
El genera calla y evita darla.

Si en vez de una película la realidad del ejército aliado hubiera sido así, a Hitler se le habrían puesto las cosas mucho más difíciles.

Alguien me dirá que porqué he añadido el término conocimiento en el título. El motivo es que es el elemento que falta en mi exposición.  En muchos casos la conocimiento parece justificar el incumplimiento del orden y se apela al que posee el conocimiento. Por otra parte un conocimiento bien distribuido es la mejor manerar de garantizar el éxito del orden.   Pero esto va a ser tema de un próximo artículo, de momento me quedo con la siguiente moraleja:

Lo importante es la organización, no la jerarquía.


viernes, 23 de agosto de 2013

Argumentos para implantar un sistema CRM en las Pymes

Una de las principales necesidades de las Pymes es una gestión de CRM.  Para muchas es la solución de sus principales problemas, pero lo ignoran.   Pasa un poco como con Internet: Empresas que no se platean su uso y acaban barridas por su competencia pese a tener buenos productos.

El problema del CRM es que se entienda. Ahora estoy elaborando un texto de introducción al respecto y quería ensayar los argumentos a su favor.  Me doy cuenta de que del éxito de esos argumentos depende la viabilidad futura de algunos de algunos de nuestros clientes.  Y eso es muy importante. Lo necesitan, pero si no lo ven, tienen negro el futuro.

En primer lugar quiero pedir perdón por usar la palabra, CRM, que es un término técnico, pero está muy popularizado en los últimos años y creo que merece la pena pedir que se conozca.  Lo mismo que internet. El empresario que no sepa lo que es internet más vale que vaya pensando en la jubilación.  Y algo parecido pasa con la palabra CRM.

Para entendernos una aplicación de CRM es una aplicación para controlar los contactos y la información de clientes.  CRM son las iniciales (en inglés) de 'Gestión de Relaciones con clientes'.

Voy a contar un caso totalmente real.  No es cliente nuestro y no voy a citar su nombre, pero es muy real.

Cuando me trasladé a mi nueva casa tenía varias amistades por la zona.  Una de mis amigas era enemiga de comprar en las grandes superficies nacionales y prefería los sitios locales.    Compraba todos los electrodomésticos en una tienda relativamente grande y muy conocida.  Allí fue mi pareja y compramos el aire acondicionado. Por cierto en aquellos tiempos era bastante más caro que ahora y nos costó algo más caro que en el Hipercor, pero aceptamos el consejo.  

Fueron dos aparatos, vinieron, lo instalaron y uno lo dejaron sin funcionar por que le faltaba algo.   No nos contactaron y al tercer día fuimos a preguntar.  No estaba la encargada, así que vuelta al día siguiente. Nos preguntó la marca y el modelo y nos preguntó quien nos habían enviado ellos para instalarlo. ¿Lo tenía que saber yo?.  Varias gestiones para localizarlos y ... vuelta al día siguiente.  Al fin, en la tercera visita se localiza y tras unas excusas queda en ir.  Vino, lo terminó de instalar y ... al día siguiente no funcionaba.   Vuelta a la tienda. Encargada no estaba, vuelta al rato  
- ¿Qué marca era? ¿Y el modelo? ¿Y quién se lo ha instalado? 
Ya sí llevábamos los datos.  
- Mañana se lo arreglan
Pero no apareció el técnico. Día siguiente tampoco. Así que ... vuelve a la tienda.
La encargada de vacaciones
- ¿Qué marca era? ¿Y el modelo? ¿Y quién se lo ha instalado? ¿cuándo lo compraron?
Ya los datos me salían de carrerilla.  Cómo la lista de los reyes godos en la primaria.
- Pues haremos por localizar al técnico. Es que ahora tiene mucho trabajo.
- ¿No me diga que instalan los aires acondicionados en julio?
En agosto aún no funcionaba el aire acondicionado.  Creo que  informamos de la marca y modelo a unas cinco personas.

Cuando me encontré a una amiga de la amiga y le conté el tema me dijo que ella con la lavadora había tenido un problema parecido hasta que descubrió que fulanita era la que controlaba el tema. Si ibas a la tienda y estaba fulanita te atendía porque llevaba todo en la cabeza.  Si no estaba fulanita no servía de nada hablar con los demás que solo te preguntaban cosas.

Fulanita era muy eficaz. Pero tuvo vacaciones mientras me compré el aire acondicionado.  Así que no hubo forma.

A los dos años comprobé que ni mi amiga, ni la amiga de mi amiga, ni otros amigos de la zona  ni yo comprábamos en la tienda en cuestión.  El problema era la falta de control.

En estos años que llevo viviendo en mi casa, el grupo de personas a que hago referencia habremos gastado más de 4000 euros en electrodomésticos.  Ni un euro ha ido a esa tienda.   Un CRM le habría costado menos de 3000 euros.

Con un CRM habrían sabido lo  que me habían vendido, cuando y que instalador estaba haciendo el trabajo. Cuando había ido yo y hasta quien había hablado conmigo

Este es un caso real.  Es más de vez en cuando paso por la nueva ubicación de la tienda y veo que rara vez tiene clientes dentro.  Me extraña que aún esté abierta.    Conozco otro caso parecido dónde compré hace mucho unos muebles, pero ya no existe.   Y otro dónde compraba las estanterías y nunca me tomaron ningún dato. Tampoco existe ya.

Estoy muy seguro de lo siguiente:

Hoy en día una empresa no puede funcionar sin un control mínimo de sus clientes.  Eso se consigue con un sistema CRM y cualquier otra alternativa alñ control informático será menos eficaz y más cara.

Con un CRM podemos atender bien al cliente. Sabemos cuando lo hemos llamado o visitado.  Qué le hemos vendido y cuando. Tenemos a mano su teléfono  y datos relevantes. En fin, podemos atenderlo bien con poco esfuerzo.  Si no atendemos bien a los clientes es muy difícil vender.  

Es importante además que la atención tenga un coste razonable.   Hacer fichas manuales, tener el doble del personal que necesitamos, emplear un número inhumano de horas al día soluciona el problema del día a día a costa de hipotecar la empresa.  Si la competencia lo hace mejor que nosotros y gaste menos dinero en atender a los clientes, nos lo irá quitando poco a poco.  No vamos a poder vender más barato si gastamos más tiempo y dinero.

¿He sido convincente?  

viernes, 2 de agosto de 2013

Muerte al disco duro

La frase, 'muerte al disco duro', lo repetíamos constantemente en las reuniones que teníamos en 2001 sobre el proyecto eiwork.  La idea que quería transmitir es no tener la información local, sino en Internet   Sí, justo lo que hoy se dice con las aplicaciones en la nube, o más técnicamente 'cloud computing'. En aquellos tiempo esta terminología no existía. Usábamos el acrónimo ASP (en inglés Proveedor de Servicio de Aplicaciones), que pronto cayó en desuso debido a que Microsoft llamó también asp a una tecnología de desarrollo en Internet con un significado distinto.  Otra alternativa fue posteriormente el término Sass.

Se llame como se llame, la idea está clara. Usar el ordenador local como acceso y ejecutor de aplicaciones, pero tener el servidor en Internet.  Aunque ahora parezca obvio en 2001 era difícil de defender.   La idea ya ha vencido en el mundo informático, pero no así en la Pyme y por eso escribo este artículo, para exponer de forma fácil los argumentos para 'matar al disco duro'.

Nuestro primer cliente en la nube fue en 2003.  La experiencia no fue mala pero a los pocos meses se le instaló un servidor local porque el cliente requería más velocidad.  El segundo fue al año siguiente, 2004, y  desde entonces ha estado funcionando en la nube.  Ya en 2008 vimos que la velocidad y disponibilidad permitían aconsejarlo.

Voy pues a enumerar las ventajas de trabajar con aplicaciones en la nube.

En primer lugar nos ahorramos un sistema informático con servidores y determinados recursos. Solo debemos tener PC y una conexión buena a internet. Ambas cosas son baratas hoy en día. Mucho más que un servidor en condiciones.

Se facilita los accesos desde otras localizaciones.  Si alguien quiere puede trabajar desde casa.

El mantenimiento se simplifica enormemente.  No hay nada relevante ni costoso en la instalación local.